2017.07-03 Агентство строительных новостей. Финский дом продан

Генеральный директор ООО «Новый офис» Алексей Федоров прокомментировал сделку по продаже исторического здания на Большой Конюшенной улице в собственность Финляндии.

По данным Knight Frank St Petersburg, средние рыночные арендные ставки в этом районе составляют около 2 тыс. рублей за 1 кв. м в месяц для офисов класса «А» (включая НДС и операционные расходы) и около 1,6 тыс. рублей за 1 кв. м – для класса «В». Но у Алексея Фёдорова другое мнение: «Поскольку здание было арендовано довольно давно и находится не в самом лучшем состоянии, можно предположить, что ставка аренды для него существенно ниже рыночной. Поэтому вместо того, чтобы еще больше 30 лет получать небольшую аренду, городу было выгоднее монетизировать этот актив и инвестировать вырученные средства с более высокой доходностью».

Полный текст доступен на сайте: Финский дом продан

2017.07-02 Деловой Петербург. Смольный направит 14,4 млрд рублей за 10 лет на выкуп площадей «Невской ратуши»

Генеральный директор ООО «Новый офис» Алексей Федоров прокомментировал сделку по покупке правительством Санкт-Петербурга офисных площадей в проекте Невская ратуша.

Гендиректор ООО «Новый офис» Алексей Федоров отметил, что сделка выгодна и для города, и для покупателя.

«Можно поздравить город с отличной сделкой — помещения выкуплены по нижней границе цен на офисы класса А, тем более с учетом рассрочки. Но и для девелопера сделка выгодна — другого покупателя на такой объем площадей в Петербурге просто нет», — сказал Алексея Федоров.

Он также отметил, что при продаже помещений, которые городские комитеты освободят после переезда в «Невскую ратушу», можно было бы покрыть затраты на сделку.

«И очень интересно, как будут использоваться здания, освобожденные городскими комитетами после переезда в Ратушу. Если их продадут, то город легко сможет отбить затраты на эту сделку. Если же здания передадут в управление профессиональным игрокам рынка коммерческой недвижимости, то на рынок может выйти несколько десятков весьма интересных объектов», — заметил Алексей Федоров.

Полный текст доступен на сайте: Смольный направит 14,4 млрд рублей за 10 лет на выкуп площадей «Невской ратуши»

2017.06-29 Arendator.ru Найти за 60 секунд. Тонкости внутреннего брокериджа

Генеральный директор ООО «Новый офис» Алексей Федоров — о технологии целевого заполнения бизнес-центров.

Прошедший кризис на рынке офисной недвижимости оставил после себя не только грустные воспоминания, но и полезный опыт. Чтобы выжить, управляющие и брокеры вынуждены были адаптироваться и искать новые формы повышения эффективности. Одной из таких форм стала модель «внутреннего брокериджа» – соединения брокерского подхода с финансовыми и организационными ресурсами собственника.

Эта модель стала ответом на прямой рыночный запрос. Сначала один, потом другой, а потом еще и еще: собственники и управляющие бизнес-центров просили «более плотно позаниматься» их зданием, подумать, что еще можно сделать, чтобы повысить заполняемость. В итоге выработалась технология целевого заполнения бизнес-центров арендаторами, которая показывает отличные результаты на рынке Санкт-Петербурга. В качестве успешных примеров можно привести: бизнес-центр «Английская 70» заполнен на 95%; в бизнес-центре «Балтийский порт» удалось повысить заполняемость с 75% до 95% за три месяца; в бизнес-центрах «Фидель» и «Александро-Невская мануфактура» в сложных условиях (закрытие станции метро) удалось повысить заполняемость объектов до 98%, при этом арендные ставки на объектах превышали среднерыночные на 5-18%…

Полный текст доступен на сайте газеты: Найти за 60 секунд. Тонкости внутреннего брокериджа

2017.06-15 Деловой Петербург. Почему не удалось улучшить городской рынок офисов

Генеральный директор ООО «Новый офис» Алексей Федоров — о том, почему не удалось улучшить городской рынок офисов.

Пару лет рынок балансировал на грани равновесия. Но с преодолением кризиса и началом роста экономики опять свалился в пучину дефицита. Сегодня выбор среднего арендатора в Петербурге ограничен пятью–шестью подходящими офисами. Цены уже превышают пиковые значения 2012 года, а качество новых проектов порой весьма сомнительно. Например, офисом класса А может называться помещение на обшарпанной лестнице и с туалетом в соседней парадной. Или к офису площадью 400 м2 (а это минимум 40 сотрудников) может вообще не прилагаться парковочных мест. И арендаторы берут просто потому, что альтернатив нет — дефицит. А это означает, что предоставленную кризисом возможность улучшить рынок мы, увы, прошляпили…

Полный текст доступен на сайте газеты: Почему не удалось улучшить городской рынок офисов

2017.04-06 Деловой Петербург. Почему девелоперы охладели к офисам

Генеральный директор ООО «Новый офис» Алексей Федоров — о том, почему питерские девелоперы охладели к офисам.

Одна за другой петербургские девелоперские компании переходят в жилой или околожилой (апартаменты) сегмент рынка… Но вопреки пессимизму экономистов, считающих офисный рынок менее перспективным, чем жилой, мы уверены, что качественные офисные проекты в Петербурге продолжат находить свой спрос и сегодня, и в будущем.

Полный текст доступен на сайте газеты: Почему девелоперы охладели к офисам

2017.02-02 Деловой Петербург. Как устроен теневой мир офисной недвижимости

Генеральный директор ООО «Новый офис» Алексей Федоров — о том, как устроен теневой мир офисной недвижимости Петербурга.

На рынке офисной недвижимости Петербурга уже много лет наблюдается интересный перекос. Говоря об офисах, девелоперы, аналитики и журналисты подразумевают только помещения классов A и B, игнорируя «другой мир» — офисы за рамками этой классификации. Но игнорировать его нелогично. Ведь размер этого рынка минимум вдвое превышает размер рынка офисной недвижимости высокого класса…

Полный текст доступен на сайте газеты: Как устроен теневой мир офисной недвижимости

2016.12-28 Строительная газета. А за фасадом — парадокс

Генеральный директор ООО «Новый офис» Алексей Федоров — о парадоксах рынка офисной недвижимости Петербурга.

Хотя солнечная погода в Петербурге продолжает оставаться редкостью, ситуация на офисном рынке Санкт-Петербурга — вполне радужная. Официальные отчеты ведущих консультантов говорят о повышении спроса, снижении вакансии, и даже о робком повышении цен. Первые полосы пестрят новостями об очередном рекорде офисного поглощения, установленном «Газпромом» или крупной IT-компанией. Но это на первый взгляд…

Полный текст доступен на сайте газеты: А за фасадом — парадокс

2016.07-14 Недвижимость и строительство Петербурга. Брокерам не хватает «Воздуха»

Генеральный директор компании Новый офис Алексей Федоров в составе команды знатоков рынка недвижимости занял первое место в игре «Что? Где? Когда?» в рамках очередного Real Estate Forum (RE4 Forum)…

Читать далее

2016.06-30 Обзор книги Д.Росса «Переговоры в стиле Трампа»

Я читаюrosstrumpbook примерно 3 бизнес-книги в месяц (аудиокниги в машине решают) и уже смирился с тем, что большинство бизнес-бестселлеров, даже от успешных практиков, на поверку оказываются довольно банальными сборниками советов «за все хорошее и против всего плохого», разбавленных мемуарами. Книги о продажах и переговорах страдают этим в особенно большой степени. Тем удивительнее было обнаружить, что за обложкой с именем человека, известного своим эпатажем, скрывается по-настоящему практичное руководство. Рискну заявить, что это лучшая книга по переговорам, которую мне доводилось читать. И огромная удача, что она написана именно специалистом по сделкам с коммерческой недвижимостью.

Amazon.com по запросу negotiations выдает более 33 000 наименований. Тема переговоров настолько популярна в бизнес-литературе, что для прочтения всех предлагаемых книг не хватит целой жизни. При этом шансы повысить свое мастерство в переговорах при помощи литературы стремятся к нулю.
Во-первых, переговоры – это практическая деятельность, научиться переговорам «в теории» столь же нереально, как стать хорошим боксером по книжкам. Во-вторых, в полную силу работает третий закон диалектики – обилие литературы почти равно ее полному отсутствию. Выбрать из тысяч банальных и бесполезных книг немногие действительно толковые весьма и весьма непросто. В-третьих, авторы большинства книг о переговорах страдают дженерализмом – вместо описания своего практического опыта в конкретной отрасли они увлекаются выведением «общей теории переговоров», чаще всего безуспешно.
Поэтому я считаю огромной удачей, что лучшая книга по переговорам, которую мне доводилось читать, написана именно специалистом по сделкам с коммерческой недвижимостью. Джордж Росс много лет был юристом и доверенным лицом знаменитого американского девелопера Дональда Трампа. Также он является профессором Нью-Йоркского университета, где читает авторский курс по переговорам. Таким образом, не может быть никаких сомнений в профессионализме и практическом опыте автора.
Практичность изложенных в книге идей является ее главным достоинством. Автор предлагает конкретную последовательную схему подготовки и проведения переговоров, при этом подробно иллюстрируя каждый этап примерами из реальной рыночной практики.
Рекомендуемая схема переговоров изложена уже в оглавлении:
1. Наладьте позитивный личный контакт с другой стороной
2. Выясните истинные цели оппонента, его слабости и другую важную информацию
3. Станьте хорошим продавцом – убедите другую сторону, что она получает больше, чем рассчитывала
4. Контролируйте темп переговоров – используйте в свою пользу сроки, дедлайны, задержки и тупики
5. Знайте психологию и пользуйтесь слабостями человеческой природы
6. Станьте экспертом по предмету переговоров
7. Имейте несколько вариантов решения, будьте гибки в своих собственных целях и задачах
8. Побеждайте через дисциплину – используйте специально разработанные формы для подготовки и проведения переговоров
Еще одним достоинством книги является превосходно выдержанный баланс между этикой и реализмом. С одной стороны, автор не пытается быть святее папы римского и честно делится советами о том, как использовать в свою пользу умолчание, дезинформацию и психологическое давление на оппонента. С другой стороны, он не забывает напомнить, что карьера специалиста по недвижимости длится много лет, и репутация и отношения в конце концов значат больше, чем сиюминутная выгода. Так что это отнюдь не сборник советов «как запугать и облапошить любого клиента».
Большинство авторов книг о переговорах являются приверженцами психологического подхода, они рассматривают переговоры как борьбу персоналий и эмоций. Джордж Росс также уделяет психологии много внимания. Он затрагивает как общие вопросы, так и частные аспекты психологии переговоров, в том числе самые неожиданные. Например, целая глава посвящена тому, как вести переговоры с людьми с трудным характером. Любой практикующий брокер согласится, что среди девелоперов и крупных арендаторов трудные характеры встречаются значительно чаще, чем в среднем по населению.
Поговорив о том, как взаимодействовать с трудными людьми, автор не пренебрегает и вопросом, когда самому переговорщику бывает выгодно прикинуться человеком с трудным характером и надавить на оппонента. В этом заключается еще одно выгодное отличие книги – на каждый прием приводится контрприем, любой аргумент и любая уловка рассматриваются с обеих сторон, и как оружие нападения, и как средство защиты.
Закончив разговор о психологии, то есть там, где большинство авторов заканчивает свои книги, Росс открывает новую главу. Для него психология переговоров является лишь одной гранью этой деятельности, а не полным ее описанием. Далее автор поднимает тему управления информацией в ходе переговоров. Какую информацию и как собирать, когда и каким образом ее использовать, как подготовиться к возможным ходам оппонента и заранее нейтрализовать их – эти темы, в отличие от психологии, рассматриваются в литературе о переговорах гораздо реже, чем того заслуживают.
Кроме того, Росс подробно рассказывает о технических аспектах подготовки и ведения переговоров, в том числе приводит примеры документов, которыми пользуется сам: книга сделки, список «мы-они», чек-листы и т.д. Помню, 10 лет назад, во время своей первой крупной сделки по продаже бизнес-центра класса А, мне остро не хватало именно таких разработанных форм документов, с ними удалось бы избежать некоторых тупиков и сгладить острые углы. Конечно, никакие формы не выполнят за переговорщика его работу, но они позволят упростить некоторые аспекты взаимодействия с оппонентом и сохранить силы для решения ключевых вопросов. Кроме того, как указывает автор, большинство людей ленивы и с радостью соглашаются использовать ваши записи по сделке. А это открывает прекрасные возможности формулировать договоренности таким образом, чтобы затем толковать их в свою пользу.
Привыкнув к скрупулезному подходу автора, уже не удивляешься тому, что целая глава посвящена специфическим аспектам переговоров, которые ведутся посредством телефона и электронной почты. В современных условиях уже почти все крупные сделки включают в себя хотя бы несколько «виртуальных» раундов, так что уже мало оставаться только мастером переговоров «глаза в глаза». При этом взаимодействие по телефону или, тем более, по электронной почте содержит массу специфических нюансов, которые сильно отличают его от личного общения. Например, автор указывает на то, что в конференс-колле вы никогда не можете быть уверены в том, сколько людей находится у телефона с той стороны, и что это за люди.
Офисные арендодатели отдельно порадуются тому, что целая глава в книге посвящена подробному описанию переговоров по аренде офиса 20 000 кв.м. в кризисные для нью-йоркского рынка 90-е годы. Сложность взаимодействия с большой корпорацией, сопротивление действующего арендодателя, организационные, психологические и финансовые нюансы крупной сделки – эта история читается как занимательный детектив, а не просто бизнес-кейс.
Справедливость требует найти у книги хотя бы какой-нибудь недостаток, хотя мне и придется приложить для этого серьезные усилия. Укажу на различия в культуре и психологии американских и российских бизнесменов – некоторые тактики и модели поведения, предлагаемые автором, в российских реалиях вряд ли будут работать. Также некоторые примеры из практики, построенные на специфических аспектах манхэттенского рынка недвижимости (например, air rights), теряют свою убедительность для читателей, незнакомых с этой спецификой.
Однако остается несомненным, что достоинства книги многократно перевешивают ее недостатки. Общие принципы и конкретные приемы переговоров, важность организационной составляющей и правильный выбор психологической роли, распространенные ситуации и уникальные аспекты отдельных сделок – поразительно, как много тем автору удалось раскрыть в одной книге. Если выбирать одну единственную книгу по переговорам, которую следует прочитать специалисту по коммерческой недвижимости, я без колебаний рекомендую именно книгу Джорджа Росса.