2016.07-14 Недвижимость и строительство Петербурга. Брокерам не хватает «Воздуха»

Генеральный директор компании Новый офис Алексей Федоров в составе команды знатоков рынка недвижимости занял первое место в игре «Что? Где? Когда?» в рамках очередного Real Estate Forum (RE4 Forum)…

Читать далее

2016.06-30 Обзор книги Д.Росса «Переговоры в стиле Трампа»

Я читаюrosstrumpbook примерно 3 бизнес-книги в месяц (аудиокниги в машине решают) и уже смирился с тем, что большинство бизнес-бестселлеров, даже от успешных практиков, на поверку оказываются довольно банальными сборниками советов «за все хорошее и против всего плохого», разбавленных мемуарами. Книги о продажах и переговорах страдают этим в особенно большой степени. Тем удивительнее было обнаружить, что за обложкой с именем человека, известного своим эпатажем, скрывается по-настоящему практичное руководство. Рискну заявить, что это лучшая книга по переговорам, которую мне доводилось читать. И огромная удача, что она написана именно специалистом по сделкам с коммерческой недвижимостью.

Amazon.com по запросу negotiations выдает более 33 000 наименований. Тема переговоров настолько популярна в бизнес-литературе, что для прочтения всех предлагаемых книг не хватит целой жизни. При этом шансы повысить свое мастерство в переговорах при помощи литературы стремятся к нулю.
Во-первых, переговоры – это практическая деятельность, научиться переговорам «в теории» столь же нереально, как стать хорошим боксером по книжкам. Во-вторых, в полную силу работает третий закон диалектики – обилие литературы почти равно ее полному отсутствию. Выбрать из тысяч банальных и бесполезных книг немногие действительно толковые весьма и весьма непросто. В-третьих, авторы большинства книг о переговорах страдают дженерализмом – вместо описания своего практического опыта в конкретной отрасли они увлекаются выведением «общей теории переговоров», чаще всего безуспешно.
Поэтому я считаю огромной удачей, что лучшая книга по переговорам, которую мне доводилось читать, написана именно специалистом по сделкам с коммерческой недвижимостью. Джордж Росс много лет был юристом и доверенным лицом знаменитого американского девелопера Дональда Трампа. Также он является профессором Нью-Йоркского университета, где читает авторский курс по переговорам. Таким образом, не может быть никаких сомнений в профессионализме и практическом опыте автора.
Практичность изложенных в книге идей является ее главным достоинством. Автор предлагает конкретную последовательную схему подготовки и проведения переговоров, при этом подробно иллюстрируя каждый этап примерами из реальной рыночной практики.
Рекомендуемая схема переговоров изложена уже в оглавлении:
1. Наладьте позитивный личный контакт с другой стороной
2. Выясните истинные цели оппонента, его слабости и другую важную информацию
3. Станьте хорошим продавцом – убедите другую сторону, что она получает больше, чем рассчитывала
4. Контролируйте темп переговоров – используйте в свою пользу сроки, дедлайны, задержки и тупики
5. Знайте психологию и пользуйтесь слабостями человеческой природы
6. Станьте экспертом по предмету переговоров
7. Имейте несколько вариантов решения, будьте гибки в своих собственных целях и задачах
8. Побеждайте через дисциплину – используйте специально разработанные формы для подготовки и проведения переговоров
Еще одним достоинством книги является превосходно выдержанный баланс между этикой и реализмом. С одной стороны, автор не пытается быть святее папы римского и честно делится советами о том, как использовать в свою пользу умолчание, дезинформацию и психологическое давление на оппонента. С другой стороны, он не забывает напомнить, что карьера специалиста по недвижимости длится много лет, и репутация и отношения в конце концов значат больше, чем сиюминутная выгода. Так что это отнюдь не сборник советов «как запугать и облапошить любого клиента».
Большинство авторов книг о переговорах являются приверженцами психологического подхода, они рассматривают переговоры как борьбу персоналий и эмоций. Джордж Росс также уделяет психологии много внимания. Он затрагивает как общие вопросы, так и частные аспекты психологии переговоров, в том числе самые неожиданные. Например, целая глава посвящена тому, как вести переговоры с людьми с трудным характером. Любой практикующий брокер согласится, что среди девелоперов и крупных арендаторов трудные характеры встречаются значительно чаще, чем в среднем по населению.
Поговорив о том, как взаимодействовать с трудными людьми, автор не пренебрегает и вопросом, когда самому переговорщику бывает выгодно прикинуться человеком с трудным характером и надавить на оппонента. В этом заключается еще одно выгодное отличие книги – на каждый прием приводится контрприем, любой аргумент и любая уловка рассматриваются с обеих сторон, и как оружие нападения, и как средство защиты.
Закончив разговор о психологии, то есть там, где большинство авторов заканчивает свои книги, Росс открывает новую главу. Для него психология переговоров является лишь одной гранью этой деятельности, а не полным ее описанием. Далее автор поднимает тему управления информацией в ходе переговоров. Какую информацию и как собирать, когда и каким образом ее использовать, как подготовиться к возможным ходам оппонента и заранее нейтрализовать их – эти темы, в отличие от психологии, рассматриваются в литературе о переговорах гораздо реже, чем того заслуживают.
Кроме того, Росс подробно рассказывает о технических аспектах подготовки и ведения переговоров, в том числе приводит примеры документов, которыми пользуется сам: книга сделки, список «мы-они», чек-листы и т.д. Помню, 10 лет назад, во время своей первой крупной сделки по продаже бизнес-центра класса А, мне остро не хватало именно таких разработанных форм документов, с ними удалось бы избежать некоторых тупиков и сгладить острые углы. Конечно, никакие формы не выполнят за переговорщика его работу, но они позволят упростить некоторые аспекты взаимодействия с оппонентом и сохранить силы для решения ключевых вопросов. Кроме того, как указывает автор, большинство людей ленивы и с радостью соглашаются использовать ваши записи по сделке. А это открывает прекрасные возможности формулировать договоренности таким образом, чтобы затем толковать их в свою пользу.
Привыкнув к скрупулезному подходу автора, уже не удивляешься тому, что целая глава посвящена специфическим аспектам переговоров, которые ведутся посредством телефона и электронной почты. В современных условиях уже почти все крупные сделки включают в себя хотя бы несколько «виртуальных» раундов, так что уже мало оставаться только мастером переговоров «глаза в глаза». При этом взаимодействие по телефону или, тем более, по электронной почте содержит массу специфических нюансов, которые сильно отличают его от личного общения. Например, автор указывает на то, что в конференс-колле вы никогда не можете быть уверены в том, сколько людей находится у телефона с той стороны, и что это за люди.
Офисные арендодатели отдельно порадуются тому, что целая глава в книге посвящена подробному описанию переговоров по аренде офиса 20 000 кв.м. в кризисные для нью-йоркского рынка 90-е годы. Сложность взаимодействия с большой корпорацией, сопротивление действующего арендодателя, организационные, психологические и финансовые нюансы крупной сделки – эта история читается как занимательный детектив, а не просто бизнес-кейс.
Справедливость требует найти у книги хотя бы какой-нибудь недостаток, хотя мне и придется приложить для этого серьезные усилия. Укажу на различия в культуре и психологии американских и российских бизнесменов – некоторые тактики и модели поведения, предлагаемые автором, в российских реалиях вряд ли будут работать. Также некоторые примеры из практики, построенные на специфических аспектах манхэттенского рынка недвижимости (например, air rights), теряют свою убедительность для читателей, незнакомых с этой спецификой.
Однако остается несомненным, что достоинства книги многократно перевешивают ее недостатки. Общие принципы и конкретные приемы переговоров, важность организационной составляющей и правильный выбор психологической роли, распространенные ситуации и уникальные аспекты отдельных сделок – поразительно, как много тем автору удалось раскрыть в одной книге. Если выбирать одну единственную книгу по переговорам, которую следует прочитать специалисту по коммерческой недвижимости, я без колебаний рекомендую именно книгу Джорджа Росса.

2016.02-04 Деловой Петербург. Время делить риски с брокерами

Генеральный директор ООО «Новый офис» Алексей Федоров — о том, как изменился рынок офисной недвижимости Петербурга.

На рынке офисной недвижимости Петербурга царит пессимизм. Хотя в 2015 году падение рынка составило лишь вполне приемлемые 6–10%, большинство собственников и управляющих ожидают дальнейшего ухудшения ситуации. Оценки разнятся от «все останется примерно так же» до «все будет гораздо хуже». В этих условиях эффективность существующих форм и методов работы снижается. Рынок требует нестандартных подходов.

Например, многим кажется перспективной идея сочетания брокерского подхода с финансовыми и организационными ресурсами собственника…

Полный текст доступен на сайте газеты: http://www.dp.ru/a/2016/02/03/Vremja_delit_riski_s_brok/